Minimum Kârlı Satış Fiyatı Nasıl Bulunur: Taban Fiyat ve Kâr Eşiği

Bir kampanya kurarken ya da bir toptan talebine cevap verirken hep aynı soru çıkar: bu ürünü en fazla nereye kadar indirebilirim. Cevabı hislere bırakılan bir mağazada indirim bazen kârı, bazen sermayeyi yer. Minimum kârlı satış fiyatı, bu sorunun aritmetik karşılığıdır ve bir kez hesaplanır.

Aşağıda taban fiyatı adım adım nasıl çıkaracağınızı, oransal kesintilerin hesabı neden ters çevirdiğini ve tabanı ürün ailesine göre nasıl ayrıştıracağınızı anlatıyoruz.

Taban fiyat nedir, liste fiyatı değildir

Taban fiyat, o siparişin size hiçbir şey kaybettirmediği en düşük satış tutarıdır. Kâr hedefi içermez. Yalnızca o siparişe bağlı bütün giderleri karşılar.

Liste fiyatı ise bambaşka bir karardır ve taban fiyattan çok yukarıda kurulur. İkisini karıştırmak iki yönlü hata üretir. Tabanı liste gibi kullanan mağaza hiç kâr etmez. Listeyi taban sanan mağaza ise elinde alan varken indirim yapmaktan kaçınır.

Taban fiyat bir hedef de değildir. Onu hesaplamanızın sebebi oraya inmek değil, oraya ne kadar mesafeniz kaldığını bilmektir. Mesafe daraldığında ürünü ya da maliyet tabanını gözden geçirirsiniz.

Adım bir: birim değişken maliyetleri toplayın

Sipariş adediyle birlikte artan her kalemi tek bir toplamda birleştirin. Ürünün üretim bedeli, iç ambalaj ve markalı kutu, etiket, gönderi, sigorta ve varsa yeniden paketleme.

Toplamı kurarken şu satırları kaçırmayın:

• Ürünün maliyet tabanı — atölyeden çıkan hâliyle
• Ambalaj — kutu, kese, kart, koruyucu poşet ve etiket
• Gönderi — kutulu ağırlığa ve hacme göre hesaplanmış hâli
• Ödeme tarafındaki sabit parça — işlem başına alınan tutar
• Transfer — paranın hesabınıza geçerken kaybettiği sabit kalem

Bu satırların hepsi tutar olarak yazılır ve fiyattan bağımsızdır. Fiyat değiştiğinde değişmezler. Ayrı bir grupta tutulmalarının sebebi de budur.

Üretim bedelinin kendi içinde nasıl ayrıştığını, metal payı ile işçiliğin nerede ayrıldığını takı üretim maliyetini oluşturan kalemler yazısında açıklıyoruz. Taban fiyat hesabı için bu ayrıntıya girmeniz gerekmez; tek bir toplam yeterlidir. Ama toplamın hangi tarihe ait olduğunu yazın.

Adım iki: oransal kesintileri ayırın

İkinci grup, satış tutarıyla birlikte büyüyen kalemlerdir. Kanal payı ve ödeme altyapısının oransal parçası buraya girer. Bu kalemler tutar olarak yazılamaz, çünkü henüz fiyatı bilmiyorsunuz.

Hesabı zorlaştıran nokta da budur. Aradığınız fiyat, kesintinin kendisini belirler. Bu yüzden taban fiyat basit bir toplama değil, küçük bir çözümdür. Oransal kalemleri tek bir oranda birleştirin ve o oranı bir kenara yazın.

Karışık çalışan kalemleri ikiye bölün. Ödeme altyapısının hem oransal hem sabit bir parçası varsa, oransal parça ikinci gruba, sabit parça birinci gruba yazılır. Bölmediğinizde taban fiyat hesabı kendi içinde tutarsız hâle gelir ve hata ucuz ürünlerde büyür.

Adım üç: eşiği çözün

Elinizde iki büyüklük var: sabit tutarlar toplamı ve oransal kesintilerin birleşik oranı. Taban fiyat, sabit tutarlar toplamının, birden oransal kesinti oranının çıkarılmasıyla elde edilen sayıya bölünmesiyle bulunur.

Çözümü değişken adlarıyla kurmak işi kolaylaştırır. Sabit tutarlar toplamına T, birleşik oransal kesintiye O deyin. Taban fiyat, T bölü bir eksi O olur. Aynı hücre yapısını bütün ürünlerde kullanın; yalnızca T ve O değerleri satırdan satıra değişir.

Bunu tabloda tek bir hücreye kurun. Sabit tutarlar toplamı bir hücrede, birleşik oran bir hücrede, taban fiyat üçüncü hücrede. Girdilerden biri değiştiğinde taban kendiliğinden güncellenir. Elle hesaplanan bir taban fiyat, ilk maliyet değişikliğinde eskir ve kimse fark etmez.

Adım dört: iade ve kayıp payını ekleyin

Buraya kadarki hesap, her siparişin sorunsuz tamamlandığını varsayar. Gerçekte bir kısmı kaybolur, bir kısmı geri gelir. Bu payı hesaba katmayan bir taban fiyat, adı üstünde taban olmaktan çıkar.

Payı sipariş başına düşen bir tutara çevirip sabit tutarlar toplamına ekleyin. Ekleme yapıldıktan sonra tabanı yeniden çözün. Aradaki fark genelde küçük görünür, ama tam da tabanın altında kalan indirimlerde belirleyici olur.

İade payını eklerken oranı değil tutarı kullanın. Oran olarak eklediğinizde hesabın ikinci grubuna karışır ve sonucu bozar. Tutara çevirme yöntemi basittir: dönemdeki toplam iade giderini aynı dönemdeki sipariş sayısına bölersiniz.

Sabit giderleri eşiğe katmak

Buraya kadar hesaplanan taban, yalnızca o siparişin kendi giderlerini karşılar. Mağaza aboneliği, uygulama ücretleri, fotoğraf çekimi ve sizin çalışma saatiniz bu tabana girmez.

İkinci bir eşik daha kurun. Aylık sabit giderlerinizi hedeflediğiniz aylık sipariş adedine bölün, çıkan tutarı sabit tutarlar toplamına ekleyin ve tabanı bir kez daha çözün. Böylece iki eşiğiniz olur: birincisi zarar etmediğiniz nokta, ikincisi işin kendini taşıdığı nokta.

İkinci eşiği kurarken hedef sipariş adedini gerçekçi seçin. Yüksek bir adet varsayıldığında ikinci eşik olduğundan düşük çıkar ve tablo işi kârlı gösterir. Geçen üç ayın ortalamasını kullanmak, iyimser bir hedeften daha güvenilir bir taban verir.

Taban ürün ailesine göre değişir

Tek bir taban fiyat bütün katalog için çalışmaz. Gramı yüksek bir zincir ile hafif bir küpe aynı hesaba girmez. Kişiselleştirilmiş ürünlerde iade payı farklıdır. Kutu ölçüsü büyük olan üründe gönderi kalemi ağır basar.

Adet arttıkça birim fiyatın nerede düştüğünü ve nerede düşmediğini adet arttıkça birim fiyat yazısında ele alıyoruz. Küçük adetlerde birim maliyetin neden orantısız yükseldiğini ise tek parça ürettirmek yazısı gösterir. İki durumda da taban fiyat başka bir yerde oluşur.

Taban fiyatı hesapladıktan sonra ürün kartına tarih de yazın. Metal payı, kutu ya da taşıyıcı değiştiğinde taban da değişir. Tarihsiz bir taban fiyat, birkaç ay sonra kimsenin doğruluğundan emin olamadığı bir rakama dönüşür.

Tabanın altına inmenin meşru olduğu durum

Tabanın altında satış her zaman hata değildir. Elde kalmış bir parti, numune olarak üretilmiş ürünler ya da yeni bir ürünün ilk geri bildirimini toplamak için yapılan sınırlı bir satış meşru gerekçelerdir.

Ölçüt şudur: bu satıştan para dışında bir şey kazanıyor musunuz. Cevap evetse ve tutar sınırlıysa yapılır. Cevap hayırsa yapılmaz. Bu kararı verirken üretim tarafındaki maliyet tabanınızın da net olması gerekir; fason takı üretimi düzeninde kalemler ayrı ayrı konuşulabildiği için taban fiyat da daha erken kurulur.

Karar kuralı şudur: her ürün kartına iki rakam yazın, birinci eşik ve ikinci eşik. Kampanya, paket satış ve toptan talep kararlarını bu iki rakama bakarak verin. Yuvarlak bir indirim oranıyla çalışan mağaza er ya da geç bazı ürünleri tabanın altına düşürür ve bunu ancak ay sonunda görür.