Lab-Grown Taşın Yeniden Satış Değeri Sorusuna Nasıl Cevap Verilir

Alıcı ürünü beğendi, fiyatı uygun buldu, sepete ekledi. Sonra bir soru yazıyor: “Bunu ileride satmak istesem ne olur?”

Laboratuvar taşı satan her satıcının karşılaştığı itiraz budur. Ve verilen cevap çoğu zaman satışı ya kurtarıyor ya bitiriyor.

Bu yazı, o cevabı dürüst ve satışa dönük biçimde kurmanız için.

Önce gerçeği kabul edin

Laboratuvar taşının ikinci el değeri, doğal taşınkinden düşüktür. Bu böyledir ve inkâr etmek işe yaramaz.

Sebebi basit: ikinci el fiyatı da arz ve talebe bağlıdır. Arzı esnek olan bir ürünün ikinci elde tutunması zordur; alıcı yenisini benzer fiyata bulabiliyorsa ikinci ele prim ödemez.

Bu gerçeği saklamaya çalışan bir cevap, alıcı bunu başka bir yerden öğrendiğinde geri teper. Ve öğrenir.

O yüzden strateji şu değil: gerçeği gizlemek. Strateji şu: doğru soruyu sordurmak.

Doğru soru hangisi

Alıcının sorduğu soru “yeniden satış değeri ne?” ama aslında merak ettiği şu: “kötü bir karar mı veriyorum?”

Bu iki soru aynı değildir ve ikincisinin cevabı çok daha güçlüdür.

Cevabınızı yeniden satış rakamı üzerine değil, ürünün ne için alındığı üzerine kurun.

Mücevher yatırım aracı mıdır

Genel olarak hayır ve bunu söylemek dürüstlüktür.

Doğal taşlı bir ürün de alındığı fiyata geri satılmaz. Perakende fiyatı ile ikinci el alım fiyatı arasında her zaman belirgin bir fark vardır. Bu fark yalnız taştan değil, işçilikten, marka payından ve perakende marjından gelir.

Yani “doğal taş değerini korur” cümlesi, pratikte sanıldığı kadar güçlü değildir. Alıcı bunu genelde bilmez.

Bu bilgiyi vermek, laboratuvar taşını savunmak değil, tabloyu doğru göstermektir. Ve tablo doğru gösterildiğinde iki seçenek arasındaki fark küçülür.

Cevabın kalıbı

Üç adımda kurun. Kısa tutun.

Birinci adım — kabul: Laboratuvar taşının ikinci el değerinin doğal taşa göre daha düşük olduğunu söyleyin. Açıkça.

İkinci adım — çerçeve: Mücevherin genel olarak yatırım aracı olmadığını, doğal taşlı ürünlerin de alındığı fiyata geri satılmadığını belirtin.

Üçüncü adım — değer: Alıcının bu üründen bugün ne aldığını söyleyin. Aynı bütçeyle daha büyük bir taş, günlük olarak takılabilecek bir parça, ve yıllarca aynı görünümü koruyacak bir malzeme.

Üç cümle yeter. Uzatmak savunma gibi durur.

Yazmamanız gerekenler

Bazı ifadeler kısa vadede rahatlatır, uzun vadede sorun çıkarır.

• “Değerini korur” — ölçemeyeceğiniz bir vaat
• “Yatırım olarak da düşünebilirsiniz” — finansal tavsiye alanına girer
• “İleride daha da değerlenecek” — dayanaksız
• “Doğal taştan farkı yok” — malzeme için doğru, piyasa değeri için yanlış

Son madde en sinsi olanıdır. Malzeme eşitliği ile piyasa eşitliğini karıştıran bir cümle, teknik olarak yarı doğru ama pratikte yanıltıcıdır.

Ürün açıklamasına önceden koyun

Bu soruyu mesajda cevaplamak yerine, ilan metninde önceden cevaplayın. Sormadan cevap almış bir alıcı daha rahat karar verir.

Açıklamanın sonuna kısa bir bölüm ekleyin: taşın laboratuvarda üretildiği, doğal taşla aynı malzeme olduğu, ikinci el piyasasının doğal taş kadar oturmuş olmadığı ve ürünün kullanım için tasarlandığı.

Bu dört cümle, gelen soruların önemli bir kısmını baştan kapatır ve dürüst bir satıcı izlenimi bırakır.

Hangi ürünlerde bu soru daha çok gelir

Soru her üründe aynı sıklıkta gelmez.

Nişan yüzüğü ve yüksek tutarlı tek taşlı ürünlerde en sık sorulur. Alıcı büyük bir tutar ödüyor ve karşılığını sorguluyor.

Günlük takı, hediyelik ve moda ürünlerinde neredeyse hiç sorulmaz. Alıcı zaten kullanmak için alıyor.

Bu, katalog kurgunuz için bir ipucudur: laboratuvar taşını yoğun olarak ikinci gruba konumlarsanız bu itirazla daha az uğraşırsınız.

İtirazı avantaja çevirmek

Bir alıcı bu soruyu soruyorsa, ürünü ciddiye alıyor demektir. Bu bir satın alma sinyalidir.

Cevabınızın sonuna bir seçenek ekleyin: aynı modelin doğal taşlı versiyonunu da üretebiliyorsanız fiyatını verin.

Alıcı çoğu zaman farkı görünce laboratuvar taşında kalır. Kalmasa bile daha yüksek tutarlı bir satış yapmış olursunuz. İki sonuç da sizin lehinize.

Bu, minimum sipariş şartı olmayan bir üretim ortağıyla çalışmanın somut faydalarından biridir — iki versiyonu da katalogda tutabilirsiniz.

Uzun vadeli konum

Piyasa değişiyor. Laboratuvar taşının kabulü artıyor ve fiyatları düşüyor.

Bu, ikinci el tarafında ne olacağını bugünden kesin söyleyemeyeceğimiz anlamına gelir. Alıcıya da bunu söyleyin — kesin konuşmamak, yanlış konuşmaktan iyidir.

Markanız açısından ise net olun: laboratuvar taşı satıyorsanız bunu bir eksiklik gibi değil, bilinçli bir konum olarak anlatın. Özür diler gibi satan bir marka, ürününü de özür dilenecek bir şeye dönüştürür.

Kontrol listesi

• İlan metninde bu konu önceden ele alınmış mı?
• Cevabınız kabul-çerçeve-değer sırasında mı?
• Ölçemeyeceğiniz bir vaat veriyor musunuz?
• Doğal taşlı alternatif sunabiliyor musunuz?
• Laboratuvar taşını hangi ürün gruplarında konumluyorsunuz?
• Marka anlatınız bu taşla tutarlı mı?

Bizde nasıl

Aynı modeli hem doğal hem laboratuvar taşıyla üretebiliyoruz; üretim tarafında fark yok, aynı montür ve aynı mıhlama.

Minimum sipariş şartımız olmadığı için iki versiyonu da tek adet üretip katalogunuzda yan yana tutabilirsiniz. Numune ücretlidir.

Taşı siz gönderebilir ya da tedariki bize bırakabilirsiniz.

8, 10, 14 ve 18 ayar altın ile 925 gümüş çalışıyoruz. Siparişinizin hangi aşamada olduğunu kendi yazılım sistemimizden takip edersiniz.

Mağaza açılışından ilan metinlerine kadar birebir danışmanlık veriyoruz ve bu ücretsizdir; uzaktan bağlantıyla ya da Fatih’teki ofisimizde yüz yüze çalışıyoruz.

Ürün gruplarımızı katalog sayfamızda, üretim adımlarını üretim sürecimiz sayfasında görebilirsiniz.

İki versiyonlu bir katalog kurmayı konuşmak isterseniz yazın.